在中國的經(jīng)濟發(fā)展中，竄貨已經(jīng)成為一種嚴(yán)重影響商品經(jīng)濟秩序的社會現(xiàn)象，而企業(yè)原有的片面防竄貨做法，面對唯利是圖、分散的經(jīng)銷商來說，其防竄力度相當(dāng)不足，必然導(dǎo)致防竄效...
在中國的經(jīng)濟發(fā)展中，竄貨已經(jīng)成為一種嚴(yán)重影響商品經(jīng)濟秩序的社會現(xiàn)象，而企業(yè)原有的片面防竄貨做法，面對唯利是圖、分散的經(jīng)銷商來說，其防竄力度相當(dāng)不足，必然導(dǎo)致防竄效率越來越低，已極大地影響了企業(yè)的
防竄貨效果。
一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序、簽定《經(jīng)銷商市場秩序管理公約》等十個方面。
一.經(jīng)銷商識別碼
沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識別碼后，所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識別碼主要是標(biāo)示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū)分，一個經(jīng)銷商一種顏色。
1.容易識別原則
識別碼標(biāo)示在單支產(chǎn)品上最容易被識別。例如，牙膏的經(jīng)銷商識別碼，標(biāo)示在牙膏管尾上，與生產(chǎn)日期一同打印上去，如2004年7月3日，為汕頭百順經(jīng)營部生產(chǎn)的牙膏，汕頭百順經(jīng)營部的識別碼為03號，則其牙膏管尾的標(biāo)示為：2004070303。另外，標(biāo)示碼也可打印在產(chǎn)品的包裝盒上，如護膚品的彩色紙包裝盒、牙膏的紙包裝盒，都會一目了然。
2.標(biāo)示成本不能過高原則。 標(biāo)示的工序要簡單，不能為了標(biāo)示而浪費較多的工時，盡量使標(biāo)示的工序在整個產(chǎn)品生產(chǎn)的流程中完成。如牙膏，可以在牙膏的管尾標(biāo)示生產(chǎn)日期的同時，將經(jīng)銷商識別碼標(biāo)示上去，這樣，對整個工序沒有造成什么影響，標(biāo)示成本增加很少。
3.不容易毀壞原則。 對于有意竄貨的經(jīng)銷商，他會想辦法毀壞經(jīng)銷商識別碼。如果將03識別碼打印在外包裝箱上，他會用毛筆將03涂掉，或者將外包裝箱上含有03的箱體部分割掉，讓你無法識別。
4.符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定原則：在規(guī)定的包裝區(qū)域內(nèi)，標(biāo)示經(jīng)銷商識別嗎，不能違反國家的有關(guān)規(guī)定。
二.完善的組織架構(gòu)
成立一個專門處理竄貨的部門——督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。
原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場部、銷售部等，沒有一個專門處理竄貨的部門。經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時，銷售人員為了各自的利益，對自己所管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見。
三.經(jīng)銷商的銷售區(qū)域劃分
確定《經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過對經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。
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