竄貨是一種嚴(yán)重的渠道沖突行為，把所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂、渠道受阻侵蝕品牌、市場傾軋，嚴(yán)重降低品牌信譽的惡性營銷現(xiàn)象。下面微粒碼小編精心為你整理的產(chǎn)生竄貨的原因，一起來看看。造成竄貨的原因有哪些？品牌企業(yè)怎么防竄貨？
 

竄貨產(chǎn)生的原因：
     1、多拿回扣，搶占市場;
　  2、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn);
  　3 、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同;
　  4 、運輸成本不同——自己提貨，成本較低，有竄貨空間;
  　5 、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場銷售;
  　6 、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場。
      7 、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨;　　
 
竄貨的解決方法:消除竄貨產(chǎn)生的條件，竄貨的發(fā)生需要三個條件：竄貨主體、環(huán)境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，防竄貨就必須從這三點人手。
　　1.選擇好經(jīng)銷商 竄貨主體
在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。要求企業(yè)合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財務(wù)狀況，防止有竄貨記錄的經(jīng)銷商混入銷售渠道。對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行竄貨。此外，企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷商給市場拓展人員發(fā)工資，企業(yè)必須學(xué)會獨立承擔(dān)渠道拓展人員的基本工資與補貼。
 
        2. 創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境
　　 合理劃分銷售區(qū)域：合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨;保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨;保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。
　　 制定科學(xué)的銷售計劃：企業(yè)應(yīng)建立一套市場調(diào)查預(yù)測系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場調(diào)研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數(shù)據(jù)庫，然后通過合理的推算，估算出各個區(qū)域市場的未來進(jìn)貨量區(qū)間，制定出合理的任務(wù)量。一旦個別區(qū)域市場進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業(yè)就可馬上對此做出反應(yīng)。
  
         3. 制定完善的銷售政策
 　　完善專營權(quán)政策：在區(qū)域?qū)I權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時，要對跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生法律約束力。此外，還應(yīng)完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現(xiàn)象。
　　 完善促銷政策：企業(yè)面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業(yè)制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎勵措施、嚴(yán)格的兌獎措施和市場監(jiān)控。
　　 完善價格政策：許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致竄貨的隱患。企業(yè)的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價。每一級別的利潤設(shè)置不可過高，也不可過低。過高容易引發(fā)降價競爭，造成倒貨;過低調(diào)動不了經(jīng)銷商的積極性。價格政策還要考慮今后的價格調(diào)整，如果一次就將價格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運作極其不利。在制定了價格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價格體系的執(zhí)行情況，并制定對違反價格政策現(xiàn)象的處理辦法。企業(yè)有一個完善的價格政策體系，經(jīng)銷商就無空可鉆。

 
竄貨的危害：銷售秩序，混亂影響廠家利潤，區(qū)域供貨平衡失調(diào)，管理困難，渠道受阻侵蝕品牌，降低品牌信譽，損害品牌形象價格體系混亂，對于品牌企業(yè)怎么防止竄貨才是最重要的，小編在其他文章有提到，感興趣可以去看看。有什么問題可咨詢廣州微粒碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司熱線：189-2507-2315
 
文章來源：www.cokinconsulting.cn